近幾年，在我國PVC行業(yè)整合速度明顯加快的背景下，PVC塑企除了沿用傳統(tǒng)的營銷方式外，現(xiàn)在也紛紛將目光投向了網絡營銷，PVC塑料行業(yè)B2B在企業(yè)品牌塑造及推廣中起到越來越重要的作用。

　　在PVC行業(yè)中， 中小企業(yè)的產品一般是“補缺拾遺”，“夾縫求生”，具有多品種、小批量、專業(yè)化特點。在我國傳統(tǒng)的市場環(huán)境下，由于不具備實力參與主流產品“紅海”市場競爭，要把市場做大確實不容易。而在這個過程中，如何 大限度地留住客戶，尤其是那些因成本過高而不得不拋棄的潛在客戶，是一個很大的難題。

　　為什么不能拋棄潛在客戶?

　　在現(xiàn)實的市場營銷過程中，大多數(shù)企業(yè)的銷售部門都會把注意力集中在的客戶身上，而無暇顧及那些暫時還不會實現(xiàn)采購的客戶。這說明你正在拋棄顧客，這將會造成極大的損失。

　　這些正被拋棄的顧客，包括已成交的老客戶，以及通過行業(yè)展會和活動、媒體廣告和網絡營銷等營銷活動已接觸過的客戶。企業(yè)都投入了一定的成本，因而與他們建立了一定的聯(lián)系。但由于種種原因，只是暫時沒有成交。因此，他們都是企業(yè)來之不易的潛在客戶。如果只因為暫時不可能成交而忽略這些潛在客戶，實在十分可惜。

　　例如，參加PVC塑料的行業(yè)展會或者研討會，一般來說，展會上產品成交的機率不會太高。但有影響力的展會，都會吸引許多感興趣的專業(yè)觀眾，他們會拿走產品資料，同時也留下了名片等聯(lián)系方式。這些專業(yè)觀眾中，將會有許多可轉化為現(xiàn)實客戶。

　　再例如，已成交的老客戶，一般來說次成交后，需要一個過程才會重復采購。但一般的供應商，在例行交貨服務后，只是技術服務人員在被動地等待一年保質期內的保修信息，而銷售部門幾乎都很少聯(lián)系。這樣客戶下次采購的機會往往會拱手讓給別人，一般來說開發(fā)一個新客戶的成本是開發(fā)一個老客戶的6倍。

　　高成本是拋棄潛在客戶的主要原因

　　其實許多企業(yè)都明白以上的道理，只是在傳統(tǒng)營銷條件下因產生的客戶維護所產生的高成本而難以實現(xiàn)對潛在客戶的開發(fā)。

　　所謂傳統(tǒng)營銷，可理解為“人銷”，這樣，無論是企業(yè)的老板或銷售員，都不可能花費這么多時間和精力去上門拜訪或經常聯(lián)系?？陀^上說，他們的注意力只可能集中在即將實現(xiàn)銷售的客戶上面，所以也只能“忍痛割愛”，顧此失彼了。

　　由于這些中小企業(yè)不可能花大把的錢用于媒體的宣傳推廣，更不可能在全國各地建立銷售網絡，以此招攬客戶，所以大部分都是“提籃小賣”上門推銷，他們要想做大市場必須解決的問題是如何降低尋找客戶的成本。

　　同樣，在大部分還未成交的客戶面前，如何降低維護潛在客戶的所有成本，是當務之急。

　　特別是目前，不少PVC塑料企業(yè)正面臨著原材料、勞務等諸多營銷成本不斷提高的困難，如果還沒有利用網上營銷來降低、減少開支，激烈的行業(yè)競爭就會把你拋棄。

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