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隨著世界經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，聚烯烴市場(chǎng)逐漸由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向典型的買方市場(chǎng)，這使得靠近最終買方的渠道成員在多數(shù)情況下與廠商競(jìng)爭(zhēng)博弈時(shí)也居于優(yōu)勢(shì)地位，聚烯烴銷售渠道由垂直式逐漸走向扁平化，盡量減少流通環(huán)節(jié)，避免等級(jí)式的"層次重疊、冗員多、運(yùn)轉(zhuǎn)效率低下"等的弊端，提高上游決策效率。
目前國(guó)內(nèi)聚烯烴市場(chǎng)銷售模式大起底
據(jù)分析，目前國(guó)內(nèi)聚乙烯產(chǎn)品主要存在三種銷售模式：買斷統(tǒng)銷制、網(wǎng)上競(jìng)拍制和電子交易制度。
中石化和中石油主要以統(tǒng)銷代理方式進(jìn)行銷售，買斷指的是銷售公司買斷生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品對(duì)外銷售，并承擔(dān)市場(chǎng)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。目前中石化集團(tuán)旗下既有燕山石化、上海石化等這樣的全資煉化生產(chǎn)企業(yè)，也有同德國(guó)BASF、沙特Sabic合資的煉化生產(chǎn)企業(yè)，銷售公司買斷聚烯烴產(chǎn)品的銷售權(quán)，代理這些生產(chǎn)企業(yè)來(lái)進(jìn)行整體的統(tǒng)一銷售。
此外，兩桶油也在不斷進(jìn)行模式創(chuàng)新。如中石化化工銷售華南公司在阿里巴巴網(wǎng)站購(gòu)買誠(chéng)信通服務(wù)，開(kāi)設(shè)了化工銷售華南分公司店鋪，多種樹(shù)脂和橡膠產(chǎn)品已在阿里巴巴網(wǎng)站店鋪展示。新型煤化工企業(yè)多采用網(wǎng)上競(jìng)拍或者競(jìng)拍和代理相結(jié)合的模式。如神華包頭實(shí)行網(wǎng)上競(jìng)拍制度，陜西延長(zhǎng)中煤榆林能化實(shí)行網(wǎng)上競(jìng)拍和代理制度相結(jié)合的模式。
國(guó)外石化通常在中國(guó)設(shè)立代表處，基本分為直銷和分銷兩種模式。直銷即針對(duì)國(guó)內(nèi)下游工廠客戶，直接銷售給下游工廠。分銷即面向代理商或長(zhǎng)約客戶銷售，然后貿(mào)易公司再銷售給下游工廠。綜合來(lái)看，直銷方式會(huì)成未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，目前各個(gè)企業(yè)表現(xiàn)不一。銷售模式流程來(lái)看，外商銷售以船貨或現(xiàn)貨為主。貨源流向主要是中國(guó)主港，然后再由提貨人借助貨代、物流等通關(guān)提貨。對(duì)于自己的長(zhǎng)約客戶，包括貿(mào)易商及下游工廠，石化商也可以提前了解客戶的需求情況，提到得到采購(gòu)情況來(lái)安排生產(chǎn)。
